ゆかりさんが話した内容そのままです。言い回しだけ整えてあります。
違うと思ったところは、その場で変えてください。
台本どおりでなくて大丈夫です。
今回は、前回つくった20社のリストに、
どう近づいていくかという話をします。初めての会社に、どうやって会いに行くか。
そのまま使える形にして、お渡しします。結論から言います。
電話の前に、手紙を出します。
章：1. どこに声をかけるか
まず、訪問先のリストをどう作るか。
これは、拍子抜けするくらい単純です。
開催する地域を、車で走ってみてください。
そこで目につく会社は、全部リストに入れていい。大きそうな会社だと、飛び込みをしたこともありますけど、
本当は、事前に調べてから行ったほうがいいですね。
章：1. どこに声をかけるか
リストが足りなくなったとき、どう広げるか。
子ども向けのイベントだから、子ども用品の会社。
そう考えると、20社くらいで止まります。でも、来るのは子どもだけじゃないんですよね。
子どももいるし、親もいる。
なんなら、おじいちゃん、おばあちゃんもいる。その人たちに向けた商材を売っている会社も、
リストに入ってきます。裏側には、その先には、というところを気にしながら見ると、
関わりのありそうな企業が、どんどん出てきます。
章：2. どの手段で近づくか
アポの取り方は、電話か、飛び込みか、紹介か。
これは、何でもいいんです。
人によって、本当に
「電話はどうしても嫌なんだ」という人もいれば、
「飛び込みなんて絶対嫌だ」という人もいる。
「紹介をもらえる人脈がないよ」という人もいます。なので、得意なところをやっていけばいいと思っています。
ただ、そのうえで。
私たちがやってきて、いちばん良かった型があります。
章：3. これが、型です
どうしても組みたい相手がいたときの話です。
子どものイベントをやったときに、
幼稚園と関わりたかったんですね。そのときは、幼稚園をリストアップして、
そこにまず、お手紙を送ったんですよ。私たちはこんな活動をしていて、こんなイベントをやります。
それで、ちょっとお話を聞いてほしいです、と。お手紙を送って、すぐには電話しません。
到着しただろうな、読んだだろうな、というくらいの
1週間後とか、10日後ぐらいに電話します。
章：3. これが、型です
そして、電話の一言目です。
「先日お手紙を送らせていただいたんですが、
ご確認いただけましたでしょうか」そうすると、
「あー、なんかあったような気がするわね」
みたいな感じになるんです。初めましての電話なんですけど、
知ってる人からの電話みたいになる。これは、飛び込みでも使えます。
「お手紙送らせていただいてたんですが」と言って、
そのまま飛び込みで行くのも、ありだと思います。
章：4. なぜ、手紙が先なのか
なぜ、手紙が先なのか。
向こうも、電話がかかってくると、一回構えるじゃないですか。
その構えた状態で、わざわざ説明するのって大変なんです。
だから、いかに構えない状態にするか。
そこが大事だと思っています。
章：4. なぜ、手紙が先なのか
お手紙って、別に構えないじゃないですか。
開くときに「こいつは何かを売りつけるんじゃないか」とは
思わないですよね。「何々の案内か」と思いながら見て、
ふーんと思って、ポイっと捨てるだけ。でも、その感じのほうが、目には残るんですよね。
そのあとに電話がかかってくるから。
そういうところは、戦略としてやっていました。——そう考えたら、電話でアポを取ったこと、あんまりないかも。
お手紙のあとの電話しか、ないかもしれないですね。
章：5. 電話の最初の30秒
電話の最初の30秒で何を言うか。
実際のセリフのままで、4つお伝えします。① 手紙を出した相手に
もしもし、初めまして。
私、◯◯というフットサルチームをしているものなんですけれども、
先日お送りさせていただいたお手紙を、ご覧いただけましたでしょうか。② 手紙を出していないとき
こんにちは、お忙しいところ失礼いたします。
私は◯◯会という市民活動団体をしておりまして、
今、地域の皆様に活動のお話を聞いていただきたくて
ご連絡させていただいてるんですけれども、
今、少しだけお時間よろしいでしょうか。③ イベント名で入るとき
こんにちは、◯◯実行委員会というものですけれども、
◯◯市で、今度春にイベントを行う予定をしておりまして、
その内容について、ちょっとお話を聞いていただければと思うんですが、
お時間よろしいでしょうか。④ 取り次ぎを頼むとき
広報担当の方、いらっしゃいますでしょうか。
4つとも、「買ってください」が入っていません。
聞いてもらうことだけを、お願いしています。
章：6. 会えたら、何を聞くか
会えたら、何を聞くか。
初回の訪問で必ず聞くこと。
最初に出てくるのは、これです。社長さんの趣味。
これ、めっちゃ聞いてた気がしますね。
商談の話じゃないんです。
会社のこと、どんな仕事をしているか。
興味を持って聞く。そこが先です。
章：6. 会えたら、何を聞くか
そこから、こちらで広げていきます。
- 社員さん向けに、何か取り組みはされてるんですか
- 地域のお祭りとかに、出てったりするんですか
- 地域の方々と交流とかって、されてますか
それから、下調べをしてあれば、こういう入り方もできます。
- 「◯◯祭りに出展されてるの、見ましたよ」
- 「ご協賛されてるの、見ましたよ」
お店なら、好きなことを言うのもいいです。
「私、ここのお店、結構前から来たことあって」
「◯◯っていうメニューが大好きなんです」ホームページにこう書いてあるの見たんですけど、とか。
そういうところが言えると、
しっかり向こうに入った話ができると思います。
章：7. 金額の話は、初回にしていい
「初回で金額の話をしないのはなぜですか」と聞かれると——
微妙ですね。金額の話、するときもあります。
ざっとしちゃうときもあるんです。
春に行われるイベントなんですけど、
協賛、一口3万円からやっておりまして、
お名前を載せさせていただくんですが、
こちら、ご興味ありませんか？こんな感じで、直球勝負で行っちゃうこともあります。
章：7. 金額の話は、初回にしていい
ただ、メインのスポンサーとか、金額が大きいところになると、
順番を変えます。金額の話というよりは、
「私たちはこういうところを目指していて」という
しっかりしたプレゼンを、先にします。こんなところを目指しています。
一宮に、こんな笑顔が溢れたらいいと思いませんか。そういう話をして、
だから私はこれをやろうと思っていて、
ここに対して応援していただきたいんですが、
という話にしていきます。
章：7. 金額の話は、初回にしていい
なので、初回で金額の話をしないってわけではないです。
しても大丈夫。3万円とか、5万円とか、10万円とかの協賛であれば、
「いいよいいよ」って言ってくださる方も多くいます。これは、実際に多くいます。
なので、「どうかな」みたいな感じで、
聞いてみちゃえばいいと思います。特に、飛び込みのときはですね。
章：8. これを言ったら終わり
NGワード、あるかなあ……。
とにかく、前向きな言葉をよく使うようにしていて。
その、「不」になるようなこと。
社長さんって、結構本当に嫌うので。たとえば、私の会社の愚痴だったりとか、
上司の愚痴みたいなこととかは、出ないような会話の中で、
前向きに、前向きに発言するというか。なんていうんだろうな。
言葉の端々に出てくるものだと思うので、
ワードっていうワードは分からないけど、一緒にいて前向きになれるような、
お相手が前向きになれるような空気感を
作れるようにしています。なのでNGワードで言ったら、
「できない」とか、「不安」とか、そういうマイナスの言葉。逆に、「やりたいんです」「できると思ってます」
「そうなったら楽しいと思いませんか」。ワクワクの言葉を、たくさん投げかけてたんじゃないかなと、
振り返ると思います。
章：9. 服装・持ち物・時間帯
最後に、見た目の話です。
時間帯。
忙しくなさそうな時間を、なるべく狙います。
業種によって全然違うとはいえ、
お昼時とかは案外バタバタしているので、
決裁者の方は会ってくれないかな、と思いますね。服装。
普通に、見た目としておかしくない。
派手すぎず、地味すぎず。めっちゃ派手でもダメだけど、すっごい地味でもダメで、
やっぱりパッと明るい雰囲気。さっきのNGワードの話と似てますけど、
見ていて向こうが明るい気持ちになれるような、
そこはすごい大事だと思うんですよ。ただ、刺激が強いもの。色にしてもそうですし、
スカートの長さとかもそうだし、
気になるような色合いは、避けたほうがいいかなと。持ち物。
手土産を持っていくことも、たまにはあります。
ただ、別になしで、ずっと最初は行ってました。
プレゼン資料と、それが入るカバン。それくらいです。見た目はすごい大事だと思うので、
そこは気を使って、気合い入れて準備していくといいと思います。
今日のまとめです。
ひとつ。訪問先は、車で走って目につく会社を全部。
親、祖父母まで広げる。ふたつ。電話・飛び込み・紹介は、得意なものでいい。
みっつ。手紙 → 1週間〜10日 → 電話。 これが型。
よっつ。理由は「電話は構えさせる、手紙は構えさせない」。
いつつ。初回に聞くのは、社長の趣味・仕事・社員向けの取り組み・地域との関わり。
むっつ。金額は初回に言っていい。 3〜10万なら「いいよ」は実際に多い。
ななつ。NGは「できない」「不安」。ワクワクの言葉を投げる。
やっつ。お昼時を外す。派手すぎず地味すぎず。
最後に、宿題です。
最初に手紙を出す3社の名前と、
その会社が困っていそうなことを書いてください。前回つくった20社のリストから選びます。
「どうしても組みたい」と思う相手を、優先してください。書けたら、テンプレートの手紙をそのまま出してください。
1週間後に電話します。次の回は「提案と、その後」。
提案書は何枚か、「検討します」のあと何日空けるか、
断られたとき何と言って帰るか、の話をします。
尺 枚1〜8で5分、枚9〜14で4分、枚15〜18で3分。合計12分前後。
前回との違い
読むときのお願い
固有名詞 チーム名・団体名は ◯◯ にしてあります。実名を出すか、ぼかすか決めてください。