違うと思ったところは、その場で変えてください。
今回は、提案書を出してから、決まるまでの話をします。
提案書は何枚か。金額はどう切り出すか。
そして、いちばん大事なのが、
断られたあとに何を残して帰るかです。それから、この回でひとつ、言葉が変わります。
「協賛」ではなく「共創」と言うようにします。
理由も、途中でお話しします。
章：1. 提案書は、金額から始めない
提案書は何枚ですか、とよく聞かれます。
枚数より先に、決まっていないといけないものがあります。
もちろんもう、日程と場所は決まった状態のはずです。
そこが決まっているから、提案ができるんですね。
何月何日に、どこどこでやります。
それが言えない状態で行っても、相手は判断できません。
章：2. 順番には、意味がある
中身の順番です。
ひとつめ。 日時・場所・イベント名と、
「こんなことが伝えたい」という思い。にじいろの夢さがしなら、
「君の夢は何？」「子どもたちは夢を語れますか？」
これをテーマにしています、と書いて、そこについて思いを伝えます。ふたつめ。 私たちの紹介です。
主催している自分のこと。団体のこと。
そして、一緒に動いている仲間のことも見せます。どんな経歴があって、どんなことをしてきて、
だから今こんなイベントをしてるんですよ、というところまで。みっつめ。 このイベントをきっかけに、
どうなっている未来を目指すか。 ビジョンです。ここが山場です。
このビジョンが合うとぴったり来ると、
「じゃあ、それだったら応援したいね」と思っていただける。
そこはしっかり伝えてください。そのあとに、日時と場所をあらためて。内容。
そして共創しませんか、という提案。
金額は、いちばん最後です。
章：3. 実物は、8枚でした
枚数の話に戻ります。
2023年に、実際に持っていった提案書が残っています。
数えると、8枚でした。1枚目と2枚目が、はじめにと、わたしたちの思い。
3枚目が、私たちの目指す未来。ビジョンです。
4枚目が、私たちの仲間。2人のプロフィール。
5枚目と6枚目が、イベントの詳細と内容。
7枚目が、ご協賛のお願い。金額のメニューです。
8枚目が、企業協賛メリット。8枚。これが目安になります。
多すぎず、相手が座ったまま最後まで見られる量です。
章：3. 実物は、8枚でした
ここ、実物を見ないと気づけないところなんですけど。
金額表で終わっていないんです。
そのあとに、もう1枚あります。
SDGsの取り組みとして活用できます。
チラシやHPに企業名が載ります。
地域の子どもたちの応援ができます。
参加者にPRの機会があります。金額を見せたあとに、もう一度「あなたが受け取るもの」を見せる。
金額で終わると、相手の頭に最後に残るのは、
出ていく金額なんですよね。もう1枚めくって、最後に残るものを差し替えています。
章：4. なぜ「共創」に変えるのか
ここで、言葉の話をします。
第1回・第2回では「協賛」と書いてきました。
この回から、相手に提案するときの言葉を「共創」に変えます。理由は、相手の立ち位置です。
「寄付」と言うと、相手は施しをする側になります。
「協賛」だと、お金を出す側。
「共創」だと、一緒に作る側です。「協賛」は「寄付」よりずっといい言葉です。
それでも、お金を出す人と、受け取る人という線が残るんですね。その線がある限り、相手は当日まで関わりません。
名前が載って、終わりです。共創と言った瞬間に、その線が消えます。
一緒に作る人には、準備期間がありますから。——ただ、制度としての「協賛」がなくなるわけではありません。
申請書類にも、会計にも「協賛金」という言葉は残ります。迷ったら「相手の前で言うかどうか」で決めてください。
相手の前では、共創です。
章：6. 金額は、階段にする
金額は、イベントが決まった時点で設定しておきます。
その場で考えるものではありません。いま、35,000円が最低がいいかな、と考えています。
そこから上に、いくつか段があって、
いちばん上がメインスポンサーです。35,000円なら、出店の協力という形。
出店していただいて、一緒に作りましょう、と。出店がなければ、応援という形でお金だけいただく。
その形でも大丈夫ですよ、と付け加えます。ただ、お金だけの会社にも返すものがあります。
準備期間があるので、その間に、関わる皆さんに
共創企業として名前を連ねている方のご紹介はしていきます。メインになる場合は、準備段階から一緒に入っていただく。
そこに共創のメリットがありますよ、とお伝えしていきます。全部お伝えした上で、最後に
「どれにしますか」と聞きます。——金額の話をもう少しすると、
30万円では、冠は出しません。
イベント名に企業名が乗ると、イベントそのものの性格が変わるので。
冠を出すなら、60万円。 そう決めました。
章：7. 切り出し方
金額をどう切り出すか。
これは、技術はいりません。
さっき、イベントのことを全部お伝えしたじゃないですか。
そのイベントを伝えたあとに、「これに対して共創企業という形で、
一緒に作ってくださる企業さんを探しています」こう言って、金額の案内に進んでいけばいいと思います。
順番が守られていれば、
イベントの話が終わった地点が、そのまま金額の入口になります。
章：8. 「検討します」と言われたら
ここが、次につながるかどうかの分かれ目です。
検討します、と言われた時点で、
「どれぐらいの期間を空けましょうか」って聞いてください。相手が分からなそうにしていたら、こちらから出します。
「来週の月曜日はどうですか」とか、
「どなたかに相談されますか」とか。「社長に相談します」とおっしゃったら、
「社長さんとは、いつお話しできそうですか」結構切り込んで、いつ返事がもらえるかを聞いたほうがいいです。
そして必ず、
「いついつお電話しますね」「いついつまた来ますね」次の約束を、必ず取ってきてください。
章：9. 断られたときに、必ず言うこと
断られたときに、何と言って帰るか。
これは、絶対にお願いしていることがあります。
保険の営業のときも、そうでした。お話を聞いてくださって、ありがとうございました。
今回はなし、ということだったんですけど、
私たち、この地域でこういったイベントをやっていきますので、
また何かのきっかけでご縁がありましたら、よろしくお願いします。「また来ます」というのを匂わせて、帰ってきてください。
章：9. 断られたときに、必ず言うこと
なぜそこまでするのか。
「断られました」「わかりました」で帰ってくると、
次、行きづらいんですよね。次に行くと、「なんか断ったのに、また来た」って
思われてしまうので。それが嫌なんです。つまり、自分が次に行けなくなることを防いでいます。
相手のためではなくて、自分のためです。それに、断られた理由って、分からないんですよ。
決算の前だったら大丈夫かもしれないし、
逆に決算の前だから今は難しい、ということもあるかもしれません。内容によって「この内容だったら、ちょっと違うんだよね」と
思われているかもしれないので、
「また別の案件のご案内に来ますね」みたいな。断られたのは、この企画が、このタイミングで、合わなかっただけ。
そう受け取っておけば、次が残ります。
章：10. 断った相手にも、報告する
ここは、やっている人が少ないところです。
お断りを受けても、開催しました、という報告をしてください。
お手紙でも、ポスティングでもいいです。「こんな感じでうまくいきましたよ」という報告。
断られたところにも終了報告をするっていうのは、強いと思います。
そして、また行ったときに何が起きるか。
相手からすると、「また来るって言ってたので、本当に来たんだ」
——こっちが勝手に課題を出して、
その課題をクリアした人、という風になるんですね。タイミングは、急ぎません。
私の場合は、翌年だったり、別の企画のときにお話に行きます。企画が変わったら関わっていただける可能性もありますし、
一度断っているという感覚も、向こうには残りますので。保険屋さんなんて、特にそうですよ。
「まだ保険屋さんやってるの？」って、安心していただく。
そうすると、新しい契約につながることもあります。
章：11. 紹介は、断られた相手にも聞く
ここが、この回でいちばん取りこぼしやすいところです。
断られた場合も、共創企業としての参画を断られた場合でも、
OKしていただいた場合でも、同じように聞きます。「このお話にご興味のありそうな会社さんは、
いらっしゃらないですか？」「ご紹介いただけると、大変助かります」
正直にお伝えするのが、いちばん通ります。
企業さんって、横のつながりをしっかり持たれてますので、
「うち、やるよ」というのでご紹介はいただきやすいです。断りと紹介は、別のものです。
章：12. 届かないときは
目標額に届きそうにないとき。
まず、期限を決めます。
1ヶ月かからないうち、3週間ぐらいの動きの間で
「これは難しいな」と思ったら、規模縮小を考えます。次に、下限を確認します。
最低いくらないと、このイベントが成り立たないのか。イベントに最低かかる費用って、場所代がまずありますよね。
それから音響の費用だったりとか。その「どうしても」の部分だけ集められるように、
まずは金額設定を見直します。そうすると規模は小さくなりますが、開催はできる。
赤字にはならない。 そこは大事にしていったほうがいいです。そして、提案そのものを変えます。
イベント全体の共創は断られた。でも、終わりではありません。
コンテンツによって、ターゲットを絞っていく。美容系のお店なら、
「体験で御社に顔を出す方を3名ほど送り込めそうですが、
一緒にこのイベントを作っていただけないですか？」ダンス教室なら、
「発表の場としても使っていただけますし、
体験として子どもたちを何人か送り込みますので、いかがですか？」相手を変えるのではなく、その相手に刺さる提案に変える。
ちょっと付加価値をつけて、取りに行く。
今日のまとめです。
ひとつ。提案書は日程と場所が決まってから。金額はいちばん最後。
ふたつ。順番は、思い → 仲間 → ビジョン → 日時 → 内容 → 共創の提案 → 金額。
みっつ。「協賛」ではなく「共創」。 制度として書くときだけ協賛。
よっつ。金額は階段にして、最後に「どれにしますか」。
いつつ。「検討します」にはいつ返事をもらうかまで決めて帰る。
むっつ。断られたら「また来ますね」。 次に行けなくなるのを防ぐため。
ななつ。断った会社にも、終わった報告をする。
やっつ。紹介は、断られた相手にも聞く。
最後に、宿題です。
帰り際のセリフを、紙に書いて持っていってください。
お話を聞いてくださって、ありがとうございました。
今回はなし、ということだったんですけど、
私たち、この地域でこういったイベントをやっていきますので、
また何かのきっかけでご縁がありましたら、よろしくお願いします。そして、帰る前に必ずこれを聞いてください。
このお話にご興味のありそうな会社さんは、いらっしゃらないですか？
ご紹介いただけると、大変助かります。断りと紹介は、別のものです。
それから、金額の階段を3段つくってみてください。
いちばん下の段にも、必ず返すものを置いてください。次の回は「黙ったら、待つ」。
人の営業を見ていて、いちばんよく直すところの話をします。
尺 枚1〜6で5分、枚7〜11で4分、枚12〜16で3分。合計12分前後。
前回との違い
読むときのお願い
確認したいところ