違うと思ったところは、その場で変えてください。
今回は、その場でのふるまいの話をします。
人の営業に同行していて、
いちばんよく直すところはどこか。技術の話では、ありませんでした。
章：1. いちばん直すのは
いちばんよく直すところ。
間が取れないところですかね。
営業をしていると、会話の中で相手が黙る瞬間があります。
こっちの会話が終わりました。
次は相手が話してくれるはずです。——そういうタイミングで、
話してくれない場合があるんですよね。
章：1. いちばん直すのは
相手は、何か考えてるんだと思うんです。
でも、そのタイミングで間が待てなくて、
こちらから次の話とか、
より追いかけるような話をしてしまう人がいる。そこは、待ったほうがいい。
間がすごく大事なので、しっかり待ってください。
章：2. 待てること自体が、めずらしい
無言の間を待ちきれない人って、いると思うんですけど、
私は結構待ちますね。一緒に同行についていた人に、褒められるときがあります。
「あの間を黙ってられない、私なら」
——そういう風に言われるんですけど。営業の技術で褒められた話じゃないんです。
黙っていられることで、褒められています。
章：3. 待つと、何が起きるか
なぜ待つのか。理由があります。
結構黙ってると、次に出てくる言葉って、
向こうがちょっと頭にもやっと気になっていることとかを、
質問として出してくれることがあるんです。そうすると、本当に聞きたいことを聞ける。
章：3. 待つと、何が起きるか
第3回で、「何が引っかかりますか」という聞き方が出てきました。
あれと同じことが、黙るだけで起きます。
質問しなくても、待てば出てくるんですね。
「なんか気になるところありますか？」っていう
間を取ってください。これはすごい大事だと思います。
章：4. 話しすぎる人は、どう直すか
話しすぎる人、黙りすぎる人、それぞれどう直すか。
まず、話しすぎる人。
これね、めちゃくちゃ難しいと思うんですけど、
話しすぎる人って、止められないんですよね。というか、その人は話しすぎているという感覚になってない
方が多い気がしますので。「いや、話しすぎだよ」とお伝えしても、
なかなかそれをやめることって難しいかなと思います。なので、話しすぎる人に関しても、
「質問してください」っていうのを言いますね。とりあえず質問をすれば、向こうが喋る順番になるので、
その質問の力を磨く。そこが大事なのかなと思います。
章：4. 話しすぎる人は、どう直すか
黙りすぎる人は、結構見たことがないかもしれない。
営業で黙りすぎる人って、いるのかな。
相手が喋ってる中で黙ってる、
うんうんって頷いてる、みたいな。それはもう、全然いいと思うんですよ。
章：5. 緊張の正体
緊張している人には、どんな練習をさせるか。
緊張する気持ち、めちゃくちゃ分かるんですけど。
緊張する人ってきっと、
売らなきゃいけないとか、
いい結果をもらわないといけないみたいな
感覚があるんじゃないかなと思うんですよね。私が保険のときもそうですし、
スポンサーを取りに行くときも同じなんですけど——これは、提案なので。
私の話を聞いて「やります」っていう答えをしてもらおうとは、
思ってないんですね。どうしたら、ちゃんと分かってもらえるかなって。
しっかり分かってもらった上で、判断を仰ぐ。
そのためにお話をする、っていうイメージなので。しっかりお伝えすればいいだけ、って思ったら、
ちょっと緊張も和らぎませんか。
章：5. 緊張の正体
いい答えをもらわなきゃいけないと思うと——
それはもう、向こうが決めることなので、
こちらにはどうしようもない。どうしようもできない部分に対して、
「大丈夫かな」みたいな不安になって、
緊張につながるのかなと思うんです。そうではなくて、ちゃんとお伝えしようと。
良さだったり、メリットだったり、
そういった部分をしっかりお伝えするところを意識する。お話しに行くっていうイメージでいてくれたら、
そんなに緊張ってこともないんじゃないかなと思ってます。
章：6. 合格ラインはどこか
「これができたら合格」というラインは、どこか。
ちゃんと説明をして、向こうが理解をしていただいた上で、
○なり×なり、お返事をいただく。
そこまで行ければ、合格かなと思います。そして、はっきり線を引きます。
「検討します」って言われたらどうしますか、
という話が前の回にありましたけど——検討した上で、お返事を最終確認していないっていうところは、
もう不合格ですね。白黒はっきり答えを聞いてくる。
それが、合格ラインかなと思います。なので、ちゃんとお伝えするっていう技術を磨いてほしいなと思います。
章：7. いちばん効いた練習は、雑談だった
自分が営業を覚えたとき、いちばん効いた練習は何だったか。
雑談の中から、
何か私の商材に対してのフックになる部分を探す。そういうことをやってみよう、というアドバイスをもらったんです。
「分かった」と思って、そこから
お客様のところに雑談しに行くみたいな感じで行って。保険のときは、
病気のことについて聞いたり、
「ご家族が病気になられた経験って、あるんですか」
みたいな話を、普通の話の中でしていく。スポンサーの話でいくと、
「こういった地域のお祭りに協賛されたりとか、
そういう記憶ありますか」とか。
章：8. 「やってない」と言われてからが本番
ここが、この回でいちばん実用的なところです。
やってないって言われたら——
「それ、なんで嫌いなんですか」
そうすると、
「自分が出るのがめんどくさいから」とか、
「お金出すだけで何もならないから」とか、いろんな考えが聞けるんです。
考えを聞いてきましょう、というアドバイスをもらって、
それをやってみた結果、
いろんなことが提案できるようになってきた。そういうところはあるかなと思います。
章：8. 「やってない」と言われてからが本番
この一言を、覚えておいてください。
「お金出すだけで、何もならない」
第1回から第3回まで、ずっとこの問題を解いてきました。
名前が載って終わる協賛。
当日が終われば、関係も終わる。だから「協賛」ではなく「共創」と言うようにした。
断る人の本音が、そのまま、この事業の出発点になっています。
相手が「やってない」と言ったら、そこで引き下がらない。
なぜ嫌いなのかを聞く。その答えの中に、次の提案が入っています。
今日のまとめです。
ひとつ。いちばんよく直すのは技術ではなく「間」。相手が黙ったら待つ。
ふたつ。待つと、相手が本当に気になっていることを質問として出してくれる。
みっつ。話しすぎる人には「しゃべるな」ではなく「質問しろ」。
よっつ。聞いている側の沈黙は、問題にならない。
いつつ。緊張するのは「いい答えをもらわなきゃ」と思うから。これは提案。
むっつ。合格ラインは契約ではなく、白黒はっきり答えを聞いてくること。
ななつ。雑談の中で、過去に協賛した経験を聞く。
やっつ。「やってない」と言われたら、「なんで嫌いなんですか」。
最後に、宿題です。
次の訪問で、相手が黙ったら、3秒数えてください。
話し始めたくなりますが、こらえて3秒。
できたら、次は5秒にしてみてください。
何が出てきたかを、帰ってから1行だけメモしてください。
自分が黙ったときに相手が何を言うか。
それが分かってくると、
質問の数が減って、持ち帰る情報が増えます。次の回は、ここまでとは別のテーマになります。
「遠回りで、売る」。
なぜイベントが仕事になるのか、という話です。
尺 枚1〜8で3分30秒、枚9〜14で3分、枚15〜16で1分30秒。合計8分前後。
この回は、間が大事です
テーマが「間」なので、ゆかりさん自身が間を取って話すと説得力が出ます。
とくに枚5のあと、枚13の「それ、なんで嫌いなんですか」の前後。
前回との違い
読むときのお願い
確認したいところ