遠回りで、売る。

違うと思ったところは、その場で変えてください。

1表紙

ここから、テーマが変わります。

なぜ、イベントが仕事になるのか。

結論から言うと、
イベントは、他の何かを売るためにやっています。

ただ、そう言い切るには条件がひとつあります。
その条件を外すと、ただの悪用になります。

そこまで、お話しします。

2メンバーは、こう言っていました

章：1. できる人と、できない人

マネージャーとしてチームをまとめていたときの話です。

自分は、新規の顧客開拓だったり、採用してくることに対して、
そんなに苦がなくやっていたんですね。

ただ、自分のチームのメンバーはというと、
できる子もいますし、なかなかできないという子たちがいまして。

その子たちの話を聞いていると、こう言うんです。

自分の周りの知り合いだったり、ママ友とか、
そういったところは、もうできる限り声をかけたんだけど、
その辺がもう終わり。
ある程度、マルかバツかはっきりして、終わってしまった。

そして、
「出会いがないから、新規の顧客も見つからないし、
採用の提案もできない」と。

3違いは、営業の外にありました

章：1. できる人と、できない人

じゃあ、私と何が違うんだろうって考えると——

私の場合は、フットサルをしていたり、
フットサルで協賛営業もしてましたし、
着物のコンテストに参加したというところで、
コンテストの仲間もいたり、協賛企業さんたちもいたり。

自分がやってることで、
新しい出会いが自然にできてるんだなって思いました。

営業がうまいんじゃなくて、営業の外に人がいた。
そこが、違いでした。

4だから、場をこちらで作る

章：2. だから、場をこちらで作る

では、それをどうやって他の人に作ってあげられるか。

「習い事に行ったら」とか、
「どっかのボランティア活動に参加したら」とか、
そういうことを提案してたんですけど——

これが、うまくいかないんです。

もともと動きがアクティブじゃなくて、
そういうきっかけが作れないって言ってる子たちに、
急に「どっかのボランティア活動に入っといて」って言っても、
なかなか難しいかなと。

出会いを作れない人に「出会いを作ってこい」と言っても、できない。

だから、こうなりました。

「じゃあもう、イベントやろうか」

そのイベントをやるきっかけで、
新しい人に出会えるんじゃないの？

それを落とし込んだのが、
今のイベントの事業の話になってきます。

この事業は、ここから始まっています。

5なぜ、他の人はやらないのか

章：3. なぜ、他の人はやらないのか

周りの人がイベントをやらなかったのは、なぜか。

ひとつめ。
イベントをやることが、採用につながったり、
新規契約につながるという想像がつかない。

ふたつめ。
想像がついても、大変そう。

みっつめ。
想像がついても、赤字になってしまう。

いちばん大きいのが、3つめだと思います。

イベントをするって、やっぱりお金がかかるんですよね。
会場代だったり、装飾の部分だったり、
PRの部分だったり、チラシ印刷とか。

そのお金をどういうふうに準備したらいいんだろうというところで、
ストップしてしまう方も多いのかなと思います。

6ここまでの4回が、そのまま前提です

章：3. なぜ、他の人はやらないのか

私の場合は、ちゃんとそこも
スポンサー営業という形で、共創企業さんを募って、
その方々に助けていただきながらイベントをする。

そういうふうに着地したので、できると思ったんですけど。

そこの発想につながらなければ、
できないと思うのが普通かなとは思いますね。

協賛の集め方を知っているかどうかで、
イベントをやれるかどうかが決まります。

ここまでの4回が、そのまま前提になっています。

7最初の一言が、すべてを決める

章：4. 最初の一言が、すべてを決める

普通の営業と、イベントをやる営業で、
お客さんの反応がどう違うか。

「どうも保険屋です」「初めまして保険屋です」って、
すごい嫌われると思うんですよね。

だけど、
「初めまして、イベントをやっている者なんですけど」
というところで行くと——

「何のイベントなの？」
「何のためにやってるの？」
「どうしてそれをやりたいの？」

みたいな感じで、その内容に興味を持ってくださる。

同じ人が、同じ日に、同じ会社に行っています。
違うのは、最初の一言だけです。

8向こうから見た、私は誰か

章：4. 最初の一言が、すべてを決める

その時点で、私って向こうからすると、
保険屋さんではなくて——

フットサルをしている人、選手だったり、
フットサルのお金を集めているオーナー側の立場の人
だったりっていうふうに見えるわけなんですよね。

そのフットサルっていうのは女性のチームで、
日本リーグに所属していて。

この地域に、このチームがある。
女の子たちにとっても希望になるし、
女性が輝くっていうのは地域をキラキラさせると思いませんか？

——というところで出会っていますので、
私は、そういう人なんですよね。

着物のコンテストでも同じです。
コンテストで出会っていますので、
私は保険の営業の人ではなくて、コンテストの参加者。

それがあるから、将来的に、
その関係性の先に信頼関係を築いた上で、
保険の営業ができるんだと感じます。

9これは「遠回り営業」です

章：5. これは「遠回り営業」です

なので、このイベント事業っていうのは、
他の何かを売るためにやっていると言っても過言ではない。

ちょっと遠回りの営業みたいなイメージ。
遠回り営業ってよく言いますけど、
私はそんなイメージもあります。

そして、その遠回りの期間っていうのは、
完全に利他の心で、喜んでもらうために
というのをメインに考えてやってます。

10ただし、条件がひとつ

章：6. ただし、条件がひとつ

「売るためにやっている」と言い切ったうえで、
すぐに線を引きます。

その他の何かを売るためにやっているイベント自体が、
イベント単体で見れば、
十分いろんな人に喜んでもらえる内容だということ。

ここを外すと、こうなります。

自分の商品を売るために、
誰にも喜ばれないようなことをしている。

だったらもう、ただの……
イベントを悪用しているみたいな感じになると思うんですけど。

私が広めていきたいのは、
このイベントを活用して、自社の商品も売り上げていくとか、
自社の採用を盛り上げていくというところです。

11イベントが成功して、やっとプラマイゼロ

章：6. ただし、条件がひとつ

だから、順番が決まります。

イベントっていうものに対して、
すごく価値のあるものに仕上げなければいけない。

それが、やらなければいけないことの
一番の最初の達成地点ですね。

イベントを良いものにしておけば、
その時間は、かけた時間と成功というところで
プラマイゼロみたいな感じになるので、

その先に、自分たちの自社の営業ができたり、
採用できたり。そこの部分のプラスアルファがある。

イベントが成功して、やっとゼロ。
営業と採用は、そこから先のプラスです。

12実話　まつげエクステのお店の人

章：7. 実話　まつげエクステのお店の人

イベントから契約につながった人の話を、ひとり分。

にじいろの夢さがしの話です。

このイベントをやるぞって決めたときに、
まつげのエクステのお店、私がずっと行ってたお店に行ったんですよ。

そのときに話をして、
「今度こんなイベントやろうと思ってるんですよね」
という話をしたら——

彼女が「興味あります」っておっしゃってくださって。
「本当、出店する？」みたいな感じで。

出店料、その時3万円でしたかね。
それを出して関わりたいんだとおっしゃっていただいて。

すごい乗り気だったので、
「じゃあ、ボランティアも参加しない？」みたいな感じで、
作り上げる方法を一緒にやろうよみたいな感じでご案内したら、

すごい「やりたいです」って興味持ってくださって、
「自分の息子も関わらせたいです」と。

OK、じゃあ一緒にやろうっていうことで、
ボランティアから入っていただいた。

その方は、イベントをきっかけに、
私がどういう思いでイベントをしているのか——

それをやっていることから保険の採用につながったり、
新規契約にもつながるから、
人に出会うってすごい大切な中でこのイベントをやってるんだよ、
という説明をしたところ、

「面白そう」というか、その発想が面白いということで、
「ゆかりさん、一緒に働きたいです」みたいな流れになり。

じゃあ保険屋さんで働く、みたいな話で、
もうそれが採用につながった。

しかもこの方は、採用になるときに、
保険の契約もいくつかしていただいた上で、
採用という流れになりました。

13分かれ目は、ここでした

章：7. 実話　まつげエクステのお店の人

この話、こちらから「保険どうですか」と言った場面が、
一度もありません。

そして、分かれ目はここです。

出店が決まった時点で、終わりにしていない。

「じゃあ、ボランティアも参加しない？」
作り上げる方法を一緒にやろうよ、ともう一段誘っている。

ここから、息子さんまで巻き込まれました。

14何にもならなかったことも、あります

章：8. 何にもならなかったことも、あります

逆に、イベントをやっても何にもならなかったことは、
あるんですよ。

小さいイベントとして、たとえば
乗馬体験をしますよ、みたいな声掛けをして、
乗馬の体験の場所を作りました。

あとは、親子で壁掛け時計を作るみたいな
小さいイベントをやったこともあります。

そのイベント全部が何かしらの契約につながったかと言われると、
明確にはないです。

でも結局は積み重ね、信頼関係の積み重ねというところなので、
回数を重ねていくうちに契約につながったりだとか、
そういうことはあったかなと思ってます。

なので、何にもならないってことはないんじゃないかな。
何かしらプラスになってるんじゃないかなとは思います。

15足りないとすれば

章：9. 足りないとすれば

もし足りないものがあるとしたら——

参加するメンバーの、イベントに対する思いが足りないと、
ちょっときつくなってくるかもしれないです。

このイベントをきっかけに、
保険の契約にいつかつながるぞっていうふうに思えてないと、
イベントに集客するということ自体ができないので。

会社の人が「これは自分の仕事につながる」と思えていないと、
そもそも人を呼びません。

イベントの質ではなく、参加する側の納得が先に必要です。

16「意味ない」と言う人には

章：10. 「意味ない」と言う人には

「イベントなんて意味ない」と言う人に、何と答えるか。

あのね、もう意味ないと思う人は、意味ないと思います。

その人からしたら大変だし、準備もすごい時間かかるし、遠回りだし。

そっちを見て、そういう人は仕方がないと思うし、
一緒にできる人ではないなと思うので、
そこは変えようという気にはならなくていいんじゃないかな。

説得しません。かわりに、こうします。

分かる人は絶対いますので、分かる人を探したほうがいいし、
その人たちと仕事するほうが気持ちいいです。

17イオンの携帯販売と、何が違うのか

章：11. イオンの携帯販売と、何が違うのか

最後に、いちばん分かりやすい対比をします。

イオンさんとかで風船とか輪投げとかがあって、
子供たちがワーって興味持ったときに
「おいでおいで」「やっていいよ」とか
「風船あげるよ」とか言いながら、携帯の販売をする。

それって、売るためのイベントですよね。
なんか、そこと一緒じゃないんですよ。

私がやってるのはそこは違くて、
もうイベントはイベントとして——

「なんでこんなに楽しませてくれる無料のイベントがあるんだろう」
っていうところの裏側に、
思いを同じくする人たちの中で浸透していく。

その私っていう人間関係を築いてもらう。
それが、これからイベントに参加する方々が
持っていけるものになります。

人としての信頼関係を作る場所なので、
その先に自分の営業だったり、自分の採用だったり、
会社の未来みたいなのがあると思ってください。

このイベント自体の本質的に、やったことによって
「絶対こうなるよ」「これが売れるよ」とか、
そういうことはなかなかないかもしれない。

だから、それを理解できる人としか、一緒にできないだろうな
というのは思います。

18この回のまとめ

今日のまとめです。

ひとつ。営業がうまい人は、営業の外に人がいた。

ふたつ。出会いを作れない人に「作ってこい」は無理。場をこちらで作る。

みっつ。やらない最大の理由は赤字の不安。 協賛を集められれば消える。

よっつ。「保険屋です」は嫌われる。「イベントをやっている者です」は聞かれる。

いつつ。これは遠回り営業。 遠回りの期間は利他の心で。

むっつ。イベント単体で喜ばれないなら、ただの悪用。

ななつ。イベントが成功して、やっとプラマイゼロ。

やっつ。「意味ない」と言う人は説得しない。分かる人を探す。

19やってみてください

最後に、宿題です。

いつも行っているお店で、イベントの話をしてください。

美容室、飲食店、整体、クリーニング——
すでに顔を知られている場所です。
売り込みではないので、気負わずに言えます。

今度、こんなイベントやろうと思ってるんですよね。

これだけです。

そして、もし相手が「興味あります」と言ったら——
そこで終わりにしないでください。

じゃあ、一緒に作るほうも参加しませんか？

出店が決まった時点で終わらせず、もう一段誘う。

まつげエクステのお店の方は、
ここから入って、最後は一緒に働くところまで行きました。